마케팅 4P 믹스 전략(제품, 가격, 유통, 촉진), 7P

5. 마케팅 4P 믹스 전략

제품 전략(product strategy), 가격전략(pricing strategy), 유통전략(placement strategy), 촉진 전략(promotion strategy)을 적절히 섞어서 마케팅을 하는 것으로 믹스(mix)라는 개념이 포함.

 

가. 제품 전략(Product strategy) : 목표 시장에서 경쟁사보다 더 나은 제품의 포지셔닝 구축

(1) 물리적 차별화 : 제품의 종류, 디자인, 기능, 성능, 품질, 내구성, 포장, 크기나 규격 등에서 차별화된 요소

(2) 서비스 차별화 : 품질보증 서비스, 고객 상담, 고객 관리, A/S, 주문의 용이성 등의 측면에서 차별화 시도

 

 

나. 가격전략(Pricing strategy) : 제품의 적정 가격을 설정, 할인 여부와 정도, 할부기간 등에 관한 의사결정

→ 고려요소 : 기업의 재무적 목표, 수익성, 고객의 수용성, 경쟁자 진입, 제품·유통·촉진 전략과 일관성

 

★하이테크 제품의 가격 설정 방법

원가 기반 가격 결정 : 제품의 제작과 유통에 소요되는 단위 원가의 일정액 또는 일정비율의 이익 마진을 추가하여 가격을 결정하는 방법

이익률과 손익분기점 : 단위가격 계산 *가격=단위 비용+[(이익률×투자)÷판매량] 손익분기점 결정 *고정비용과 변동비용을 충당하는 판매 수치

시장가격 : 경쟁사의 가격에 따라 자사 제품의 가격을 설정

경매가격 : 경쟁 입찰 정보에 기반한 가격 설정

대체재 가격과 비교 : 자사 제품을 대체할 수 있는 주요 대체재의 가격을 고려

가치 기반 가격 : 고객이 제품에 대해 느끼는 가치에 기반하여 가격 설정

 

(1) 가격 걷어내기(Pricing skimming) : 신제품이 출시되면 가격을 높게 설정하여 이익을 극대화, 이후 점차적으로 가격을 낮춤(ex. 스마트폰)

(2) 침투가격(Penetrating Pricing) : 초기에 가격을 낮게 책정하여 판매량을 극대화하거나 시장점유율을 유지하기 위한 전략. 높은 마진X, 가격을 올리기 쉽지 않음

(3) 품위/명성 가격(Prestige Pricing) : 가격을 높게 설정하여 고객의 마음속에 브랜드 품질 또는 배타성을 각인

(4) 낚시가격(Bait and Hook Pricing) : 초기에 가격을 낮게 설정하여 고객의 구매를 유도하고, 제품에 필요한 추가 구매품, 부품, 소모품에 높은 가격을 책정(ex. 캡슐커피)

(5) 가격 프로모션(Price Promotion) : 1+1이벤트, 사은품, 쿠폰을 제공하는 방법으로 신제품 출시 또는 경쟁사를 끌어오는 경우나 재고를 처리하기 위한 기업이 많이 사용하는 방법

 

 

다. 유통 전략(Placement strategy) : 제품을 고객이 원하는 시간과 장소에 제공

(1) 직접유통방식 : 제품을 온라인 또는 오프라인에서 고객에게 판매하는 방식(ex. 직영점 매장, 온라인

(2) 간접유통방식 : 중간 유통업자가 개입하여 생산한 제품을 원하는 장소와 시간을 원하는 형태로 가공하여 제공

(3) 혼합(직접x간접)방식 : 기업고객에게는 직접 판매하는 경우가 많고, 기업고객보다 고객 수가 훨씬 더 많고 지리적으로 분산되어 있는 소비자에게는 중간 유통망을 통해 간접적으로 판매

 

 

라. 촉진 전략(Promotion strategy) : 기업이 마케팅 목표를 달성하기 위해 제품에 대한 정보를 전달

(1) 광고(Advertising) : 대중매체를 활용하여 간접적으로 고객에게 제품 또는 서비스의 내용을 전달(ex. tv, 라디오, 신문, 잡지 등을 통한 광고)

(2) 판매촉진(Sales Promotion) : 제품을 구매하도록 유도하기 위해 행사를 기획하여 고객들이 구매를 할 수 있도록 유도(1+1, 무료증정, 샘플 증정, 사은행사)

(3) PR(Public Relations) : 기업이 좋은 이미지를 구축하여 장기적으로 제품이나 서비스 판매를 유도(수상실적, 인증, 특허, CSR)

(4) 인적/직접 판매(Personal/Direct Selling) : 직접 고객과 대면하여 판매하는 방식으로 B2B 형태로 진행(카탈로그, 우편, 전화, 직접 방문 등)

(5) 전시회(Trade Show) : 공급자, 에이전시, 연구기관이나 주주들, 잠재적인 고객들에게 제품 또는 서비스를 소개

(6) 온라인 기반 촉진 전략 : 웹과 모바일 사용 환경에 기반하여 마케팅을 진행

 

★ 마케팅 촉진 전략별 특성 및 장단점

 

마. 서비스 마케팅 믹스(7P) : 마케팅 4P 믹스 모형에 ‘사람(People), 물리적 증거(Physical evidence), 절차(Process)’를 추가

(1) 사람(People) : 서비스 결과에 영향을 주는 모든 인적요소(직원, 고객, 서비스 환경 내 모든 사람)

(2) 물리적 증거(Physical evidence) : 서비스 성과나 커뮤니케이션을 용이하게 해주는 유형적 요소로 본질적인 것을 외부적 이미지로 전달하고 사람의 성과를 돕는 역할(시설, 디자인, 간판, 유니폼, 제품의 패키지)

(3) 절차(Process) : 서비스를 제공하는 과정에서 표준화, 맞춤화 할 것인지 등 수행하는 과정에서 개별화 및 표준화 정도를 정하는 것(대기시간 관리)

 

 

바. 사이버 마케팅 믹스(5C) : 콘텐츠(Contents), 커뮤니케이션(Communication), 개별화(Customization), 연결(Connection) 전략, 공동체(Community)의 형성

 

 

마케팅 전략