3. 비즈니스 모델 툴(Tool)
가. 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)
비즈니스 모델 캔버스 양식은 4가지 영역과 9가지의 빌딩 블록으로 구성되어 있습니다. 4가지 영역은 제품에 대한 개념을 설명하는 ‘무엇을’, 타깃 고객을 선정하기 위한 ‘누구에게' 제품의 필요자원, 전략 등을 포함하는 ‘어떻게’, 그리고 예상 비용을 산정하고 수익을 측정하는 ‘얼마나’로 구성되어 있습니다. 그리고 9가지 구성요소인 고객 세분화, 가치제안, 채널, 고객관계, 수익구조, 핵심자원, 핵심활동, 핵심 파트너, 비용구조를 하나의 캔버스에 넣은 양식이 비즈니스 모델 캔버스라고 볼 수 있습니다.
(1) 고객세분화(Customer Segments)
비즈니스 모델을 구성할 때 핵심은 우리 고객군을 정확히 정의하는 것으로 어떻게 고객 세분화를 하여 나눌 것인가?"
하는가로 고객은 비즈니스 모델의 가장 중요한 역할을 담당하기 때문에 적절한 고객 분류를 정확하지 못한다면 그 비즈니스 모델은 제대로 동작하지 않을 가능성이 높습니다.
- 특정한 제품이나 서비스를 선호하는 그룹
- 서로 다른 유통 채널을 통해 도달하는 그룹
- 제품, 서비스 제공자와 고객과의 관계 또는 고객 사이가 다른 그룹
- 수익성 관점에서 완전히 다른 양상을 가지는 그룹
- 제품이나 서비스에 지불할 의사가 있지만 서로 다른 면을 바라보고 지불하려는 그룹
(2) 가치제안(Value Propositions)
기업이 고객에게 전달하는 제품과 서비스의 가치를 의미하는 것으로 고객 세분화가 결정되면 해당 회사가 고객에게 줄 수 있는 제품과 서비스가 뭉쳐서 하나의 가치로 포장이 되는데 이를 가치제안이라고 합니다. 이를 통해 고객들이 해당 회사의 제품 또는 서비스를 선택하게 되며 고객이 필요로 하는 것을 만족시키는 역할을 수행합니다.
(3) 채널(Channels)
기업이 고객 세분화와 소통을 하면서 동시에 가치 제안을 전달하는 역할을 수행하는 것이 채널입니다. 채널을 통해 소통과 유통, 영업 등이 진행이 되며 고객 경험에 있어 매우 중요한 역할을 수행합니다.
- 회사의 제품이나 서비스에 대한 이해도와 인지도를 올림
- 고객들이 회사의 가치상품을 평가할 수 있도록 도움
- 고객들이 특정 제품이나 서비스를 구매할 수 있음
- 고객들에게 가치상품을 직접 전달
- 구매 이후의 고객에 대한 지원을 담당
(4) 고객관계(Customer Relationship)
고객관계는 특정 고객 세분화와 기업이 맺는 관계의 유형을 의미하는 것으로 신규 고객 확보, 기존 고객 유지, 판매의 확대 등의 다양한 관계 유형에 따라 사업 전략을 수립할 수 있습니다.
(5) 수익구조(Revenue Stream)
수익구조는 고객세분화에서 어떻게 돈을 받을 수 있는가 대표하는 빌딩 블록입니다. 가치 상품을 전달하거나 구매 후 고객지원과 관련한 서비스 등과 연관되어 지속적인 지불이 일어나는 경우를 말하며 구체적인 예시로는 자산 판매, 사용료, 구독료, 임대, 라이센스, 수수료, 광고 등이 있습니다.
(6) 핵심자원(Key Resources)
비즈니스모델이 진행되는데 중요한 자산으로 핵심자원은 물리적, 자본, 지적재산, 인적자원(사람)이 될 수 있습니다.
(7) 핵심활동(Key Activities)
핵심활동은 기업에서 비즈니스 모델을 진행하기 위해 수행하는 활동으로 가치 상품을 만들고 시장에 접근하여 고객관계를 유지하고 수익구조를 유지하는 역할을 수행합니다.
(8) 핵심파트너(Key Partners)
비즈니스를 진행함에 있어서 필요한 협력 대상자들이고 핵심자원이 내부적 자원이라고 한다면 핵심 파트너는 외부적 자원으로 볼 수 있습니다. 파트너들은 리스크를 감소하고 신규 자원을 획득하는데 중요한 역할을 합니다. 이러한 유형으로는 전략적 제휴, 파트너십, 조인트벤처, 구매-공급 관계 등이 예로 들 수 있습니다.
(9) 비용구조(Cost Structure)
비용은 비즈니스가 진행하는 여러 과정에서 발생되는 비용들을 말합니다. 기본적으로 비용구조의 경우 줄이는 것이 좋지만 비즈니스 유형에 따라 다를 수 있습니다. 하지만 무엇보다 가격경쟁이 중요한 상품가치가 되는 비즈니스 모델에서는 비용구조가 매우 중요한 역할을 합니다.
※ 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)
비즈니스모델 구조를 이해하는 방법으로는 '가치제안'을 중심으로 왼쪽 구성요소들은 생산, 제조, 비용을 측면을 의미하고 오른쪽 구조에는 판매, 수익의 측면에서 이해를 하시면 비즈니스모델 캔버스 툴의 위치를 보다 쉽게 이해하실 수 있을 것으로 생각이 됩니다.
비즈니스모델 이해
비즈니스모델 캔버스 양식을 쉽게 이해하기 위해서는 비즈니스 모델의 중요성과 성공요건에 대한 이해가 필요할 것 같아서 함께 공유합니다.
비즈니스모델(Business Model, BM) 중요성 및 특징
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